Gartenplanung ist Marketing: Aus Kundensicht denken

KARLSRUHE, 19.02.13 - Wie kann ein GaLaBau-Unternehmer mit professioneller Planung die Kunden für sich gewinnen? Diese Frage beantwortete Gartendesigner Carsten auf dem 10. Dataflor-Unternehmertag.

Die farbig ausgestaltete Perspektive mit Blick in den Garten spricht häufig den gefühlvollen Charakter an.
Carsten Iwan hat vor drei Jahren
das Büro nullkommaneun in Wolkersdorf
in Österreich gegründet. Er bietet seine
Planungsleistungen ausschließlich für
Betriebe des Garten und Landschaftsbaus
an. www.nullkommaneun.at

„Ich komme immer mehr zu der Erkenntnis, dass man sich als Gärtner viel eher als Gestalter der Lebensumstände eines Kunden sehen muss und immer weniger als ein im klassischen Sinne bauender Gärtner,“ sagt Carsten Iwan bei seinem Vortrag in Karlsruhe. Er ist Inhaber eines Planungs- und Visualisierungsbüros im österreichischen Wolkersdorf und seit vielen Jahren im Privatkundenbereich im Garten- und Landschaftsbau tätig.
"In dem Moment, wo Sie Antworten auf die spezifischen Fragen des Kunden geben können, wie er in seinem Garten leben möchte, wie er seine Zeit verbringt, ob er arbeitet, entspannt, ob er sich repräsentieren oder ganz privat sein möchte, bin ich eigentlich schon Planender und Gestaltender, also kreativer Gärtner“, sagt der Gartendesigner. In den meisten Fällen sei es die Kreativität und das Einfühlungsvermögen, die den einen vom anderen Gärtner unterscheidet und deshalb den Ausschlag für eine Beauftragung gibt. "Welche andere Kompetenz sollte es denn sonst sein, die uns voneinander unterscheidet? Bauen wir nicht alle letztlich mit den gleichen Materialien?“ Viele Kollegen hielten jedoch ihre Ideen zurück - aus Angst, die Kunden würden die Ideen an Mitbewerber weitergeben oder der Kunde bezahle diese Ideen schlicht nicht. „Das ist Unsinn. Originalität kann man nicht kopieren und Angst war schon immer ein schlechter Ratgeber. Wer begeistert Sie schließlich mehr: eine selbstbewusste und kreative Firma oder eine zögerliche und konventionelle Firma?“

Planung ist Kundenergründung

Carsten Iwan ist sich bewusst: „Eine gute Planung setzt eine saubere Kundenergründung voraus. Mittlerweile weiß ich, dass wir viel mehr aus der Sicht des Kunden denken müssen. Der Kunde baut nämlich vielleicht nur einen Garten im Leben oder lässt alle 15 Jahre darin Änderungen vornehmen. Wir hingegen bauen 50 Gärten im Jahr. Aus der Sicht des Kunden denken heißt eben auch einen Wandel der Einstellung in der Akquise. Fühlt sich der Kunde ernst genommen, mache ich ihm Freude mit einer schönen Präsentation, so rückt die Frage nach dem Preis in den Hintergrund."  In den Garten werde erst investiert werden, wenn das Auto gekauft ist, der Job sicher ist und das Haus fertig ist. Dann konkurrieren Gärtner mit der Weltreise, dem Ausbau des Dachbodens oder der Ausbildungsrücklage für die Kinder. Eine Garteninvestition sei also nichts selbstverständliches. „In gewisser Weise müssen wir den Bedarf danach auch wecken. Atmosphärische Zeichnungen und professionelle Fotos sind also ein hilfreiches und noch viel zu selten eingesetztes Mittel,“ so Carsten Iwan. eb

Besonderen Effekt erzielt man beim Kunden mit Beleuchtungsplänen. | Grafiken: Carsten Iwan
Den ausführlichen Beitrag mit zahlreichen Abbildungen lesen Sie in der aktuellen bi-GaLaBau.