Rasenroboter-Boom ohne den GaLaBau?

HEIDECK, 04.08.2016 – Bereits seit einigen Jahren erfreuen sich Mähroboter in Privatgärten wachsender Beliebtheit. Die jährlichen Wachstumsraten in diesem Bereich sind enorm, aber die allermeisten GaLaBau-Betriebe scheint der Trend völlig kalt zu lassen. Das könnte sich möglicherweise als Fehler herausstellen.

Von Erwin Bauer, Heideck

GaLaBauer Fabianek mit seinem Robotermäher
GaLaBauer Falko Fabianek hat in seinem eigenen Garten auch einen „Robi“ laufen und ist in diesem Jahr auf gutem Wege, wie er sagt, beim Verkauf und der Installation der Mähroboter erstmals die 20-Stück-Marke zu knacken.
Der Markt für Robotermäher hat sich von 2011 bis 2015 in etwa versechsfacht. In diesem Zeitraum wurden jährliche Wachstumsraten von 11% bis 111% erhoben - es ist damit das mit Abstand dynamischste Marktsegment, schreibt die zur Stihl-Gruppe gehörende Firma Viking in ihrem aktuellen iMow-Händlerleitfaden. Aktuell übernehme der servicegebundene Fachhandel mehr als 75% des Robotermäher-Umsatzes. Hinzu komme noch der Umsatz durch Service. Der Umsatzanteil am Geschäft mit "Rasenpflegegeräten" habe 2015 bereits 18,8% betragen. Das heißt, dass fast jeder fünfte Umsatz-Euro des Fachhandels im Bereich Rasenpflege aus Robotermäher-Verkäufen stammt. Und dabei ist bei dieser Statistik das Service- und Zusatzgeschäft noch nicht einmal berücksichtigt. Das Geschäft unterscheide sich jedoch wesentlich von dem des rein stationären Motoristen-Handels: Ein Robotermäher wird im Garten des Kunden verkauft! Eigentlich ist das eine klassische Domäne für den Garten- und Landschaftsbau.
Der Verkaufsraum der GaLaBau-Firma Fabianek
Verkaufsraum der GaLaBau-Firma Falko Fabianek in Röttenbach bei Nürnberg.

Kooperation mit Fachhändler wichtig

Wie aber kann der GaLaBauer am Rasenroboter-Boom partizipieren? Ganz einfach: Indem er intensiv mit dem Fachhändler vor Ort kooperiert und Sonderkonditionen ab einer verkauften Stückzahl aushandelt. Ein Beispiel aus Mittelfranken: Gibt man im Internet www.rasen-roboter.de ein, so gelangt man nicht zu einem der mittlerweile zahlreichen Hersteller von Mährobotern, sondern direkt auf die Homepage der Garten- und Landschaftsbaufirma von Falko Fabianek aus Röttenbach bei Nürnberg. Er installiert schon seit zehn Jahren Mähroboter bei seinen Kunden aus dem privaten und gewerblichen Bereich. "Wenn wir heute eine Gartenanlage mit Rasen neu anlegen, bieten wir grundsätzlich einen Rasenroboter inklusive Installation und Wartung mit an. Vor allem Berufstätige möchten ihren Garten genießen, sich aber nicht mehr mit Mähen und anderen Tätigkeiten wie dem Bewässern des Rasens und der Beete abgeben. Deshalb bieten wir auch die automatische Hausgartenberegnung grundsätzlich bei Neuanlagen mit an," erläutert der GaLaBauer. Der Trend zum automatisierten Garten sei ungebrochen, erfordere aber auch die Bereitschaft, sich mit der neuen Technik auseinanderzusetzen.

Vorteil Kundenbindung

Zu den Apps, die inzwischen für einige Mährobotermodelle angeboten werden, habe er eine eigene Meinung. "Eigentlich ist die internetgestützte Steuerungsmöglichkeit aus meiner Sicht gar nicht notwendig, weil ein entsprechend installierter Mähroboter ohne jegliche Eingriffe von Außen funktioniert," so Fabianek. Neben dem Zusatzverdienst sehe er einen weiteren Vorteil für ihn als GaLaBauer in der mit dem Rasenrobotergeschäft verbundenen Kundenbindung. Im Herbst sammelt die Firma auf Wunsch der Kunden die installierten Mähroboter ein, um sie von seinem kooperierenden Fachhändler warten zu lassen. Anschließend, wenn gewünscht, werden die Geräte den Winter über eingelagert und im Frühjahr wieder in die Kundengärten gebracht.

Die verkäufer von Steib Motorgeräte
Maxi (li.) und Christopher Steib von Steib Motorgeräte aus Heideck sind mit Mährobotern groß geworden.

Testmöglichkeit anbieten

Das Thema Robotermäher sei heute bei den allermeisten seiner Kunden bereits im Kopf verankert, so Falko Fabianek. Im Gegensatz zu vor zehn Jahren genüge heute meist eine kurze Erklärung, um den Kunden zu überzeugen, sich einen "Robi" bei der Neu-/Umgestaltung seiner Gartenanlage anzuschaffen. Einem Neueinsteiger unter seinen GaLaBau-Kollegen in das Geschäft mit Rasenrobotern empfiehlt er, sich selbst zunächst intensiv mit der Technik vertraut zu machen, beispielsweise indem man ihn daheim Probe halber ausprobiert, bevor man den ersten Roboter im Garten des Kunden installiert. Bei Husqvarna allein gibt es inzwischen sechs Modelle, die sich alle in Sachen Flächenleistung und einzelnen technischen Details unterscheiden und damit auch sechs unterschiedliche Möglichkeiten für den praktischen Einsatz eröffnen.

Grundstücke robotertauglich machen

Ein Glücksgriff für das neue Betätigungsfeld sei für ihn gewesen, dass die Firma Motorgeräte Steib aus dem nahegelegenen Heideck bereits vor 15 Jahren damit begonnen hatte, Mähroboter zu vermarkten. "Wir ergänzen uns in Sachen Automower prima. Wenn bei bestehenden Gartenanlagen entsprechende landschaftsgärtnerische Umgestaltungen beispielsweise an den Beetkanten, Wegen und Böschungen notwendig sind, um das Grundstück robotertauglich zu machen, vermittelt uns der Fachhändler die Aufträge. Die guten Konditionen, welche mir die Firma Steib auf die Automower für meine Kunden einräumt, erhalte ich nicht einmal beim Hersteller direkt," fasst Falko Fabianek das Erfolgsrezept zusammen. Inzwischen verkaufe er über seine GalaBau-Firma mindestens 15 Mähroboter pro Jahr inklusive Installation und Service. "Das Gute daran: Heute muss nicht mehr viel bei der Installation eines Automowers eingestellt werden und auch die anfänglichen Kinderkrankheiten, wie zu dünne Induktionsdrähte oder Ameisen anfällige Ladestationen, gehören inzwischen der Vergangenheit an," so der GaLaBauer. Heute werde ein "Robi" in einem Privatgarten durchschnittlicher Größe von einem seiner Mitarbeiter in weniger als zwei Stunden installiert, inklusive der Verlegung der Induktionsdrähte mit seiner Verlegemaschine, der Programmierung und Einweisung des Kunden. Bei einer Summe von rund 2.000 Euro pro Gerät und rund 500,- Euro zusätzlich für die Installation komme bei 20 Mährobotern, die der Betrieb in diesem Jahr unter aller Voraussicht erreichen dürfte, schon etwas zusammen. Mit seinem Husqvarna-Händler habe er außerdem eine Prämienstaffelung vereinbart, die ihm bereits ab 10 verkauften Geräten pro Jahr weitere Prozente einbringe.

Das Mähwerk des Robotermähers
Automower von unten, die drei Messerklingen am Drehteller sind unsichtbar eingeklappt, die Verschmutzung mit Rasenpartikeln hält sich in Grenzen.

Pioniere der Mähroboter

Die Firma Steib Motorgeräte aus dem beschaulichen Heideck gehört in Mittelfranken unter den Fachhändlern zu den Pionieren in Sachen automatisches Mähen. "Zugegeben, der Verkauf der Mähroboter verlief in den ersten Jahren ziemlich schleppend. Wir mussten damals noch viel Überzeugungsarbeit bei den potenziellen Kunden leisten. Aber seit etwa fünf Jahren ist das Geschäft mit Mährobotern explodiert. Inzwischen verkaufen wir jährlich rund 150 Robotermäher, bei steigender Tendenz," bestätigt Firmenchef Hans Steib. Seine beiden Söhne Maxi und Christopher sind mit der neuen Mähtechnik aufgewachsen. Sie waren bei den allerersten Installationen in den Gärten der Kunden mit dabei und betreuen den florierenden Geschäftszweig inzwischen selbstständig. "Der Trend zum Robotermäher ist ungebrochen, die Mund-zu-Mund-Propaganda unserer Kunden hilft uns sehr dabei. Unser Verkaufsgebiet reicht bis in das 50 km nördlich gelegene Erlangen," so Christopher Steib.

Festgefahrene Mäher

Bei der Live-Demonstration des auf der Rasenfläche im Eingangsbereich des Fachhändlers eingesetzten Automowers kam es just zu einem kleinen Zwischenfall, der eine grundsätzliche Problematik beim Einsatz von Robotern aufzeigte. Ein für den sonst flüsterleisen Mähroboter ungewöhnliches Tack-Tack-Tack-Geräusch signalisierte den Fauxpas. Das Vorführmodell hatte sich am Rand der Rabatte an den aufragenden Kantsteinen festgefahren. "Ein typischer Vorführeffekt," so Christopher Steib, der den Grund für den unerwünschten Stopp erläuterte. Die bereits vor einigen Jahren angelegte Demo-Rasenfläche war inzwischen um einige Millimeter höher "herausgewachsen", so dass der Mähroboter nun mit seinen beiden Vorderrädern gerade so über die Mähkante hinweg fahren konnte, aber beim versuchten Rückwärtsfahren in leichter Schräglage damit an der Pflasterkante hängen blieb. Weil Robotermäher mit ihren Messerklingen die Grashalme in fitzekleine Stücke abschneiden, die anschließend in der Grasnarbe liegen bleiben und kompostieren, geht das "Höhenwachstum" der Rasenfläche sogar noch schneller vor sich als bei einer Rasenfläche, bei der das Mähgut aufgenommen wird. Umso wichtiger ist es, dass insbesondere die Mähkanten im Laufe der Zeit der Rasenfläche angepasst werden. Dies spricht wiederum für eine professionelle Service-Begleitung durch einen Fachmann.

Fabianek in seinem Garten mit Mähroboter
Der Mähroboter kümmert sich um den Rasen, sodass der Eigentümer in Ruhe den Garten genießen kann. 
| Fotos: Erwin Bauer

Die meisten Probleme treten nach Erfahrung der Mähroboterspezialisten aus Heideck auf, wenn die Induktionsdrähte durch unachtsames Hantieren mit dem Spaten vom Gartenbesitzer durchtrennt werden. "Für solche Fälle haben wir ein spezielles Suchgerät, mit dem wir die Stelle sofort finden, um die Drähte wieder wasserdicht miteinander zu verbinden," so Maxi Steib. Für die Verlegung verwenden sie ein automatisches Drahtverlegegerät, womit die Begrenzungsdrähte ca. 4 cm unterhalb des Rasenhorizontes im Handumdrehen eingebaut werden können. Dadurch könne die Rasenfläche auch problemlos vertikutiert werden. "Etwa 95% aller Privat- und Firmengärten können mit Mährobotern ausgestattet werden. Nur bei extremen Hanggrundstücken mit Steigungen über 45% und geringem Raum am Böschungsfuß stoßen die Geräte an ihre Grenzen. Benötigt ein Garten aufwändigere landschaftsgärtnerische Eingriffe, beispielsweise an den Mähkanten, dann geben wir den Auftrag an unseren GaLaBau-Partner weiter," fasst der Robotermäherexperte zusammen. So schließt sich der Kreis: Motorist und GaLaBauer profitieren beide von der typischen WIN-WIN-Situation im florierenden Mährobotergeschäft. bi