Case will mehr vom deutschen Markt

KIEL, 31.10.2017 – Case hat nach eigenem Bekunden alles, was ein erfolgreicher Baumaschinenhersteller braucht: Gute Produkte, gute Leute und gute Händler. Doch die Marktanteile in Deutschland sind wie einbetoniert. Zwei Neue in der Case-Mannschaft sollen nun endlich die PS auf die Straße bringen.

von Hendrik Stellmach

Grönboldt, Tschich, Göransson - Case Construction
Neues Team: (von links) Marketingleiter Ralf Grönboldt, Deutschland-Vertriebsleiter Wilfried Tschich und Case-Markenchef Carl Gustaf Göransson wollen Case in Deutschland voranbringen. | Foto: B_I
CNH Industrial hat immer wieder Stirnrunzeln ausgelöst mit seiner Zwei-Marken-Strategie, die gern mit dem unschönen Wort „Kannibalisierung“ gebrandmarkt wird. Ob sie auch – selbst nach ihrer Beerdigung vor gut zwei Jahren – dafür verantwortlich ist, dass Case in Deutschland noch immer nicht die Marktstellung hat, die der Marke nach der festen Überzeugung des neuen Führungsteams aus Wilfried Tschich als Vertriebsleiter für Deutschland und Carl Gustaf Göransson als globalem Markenchef zusteht, ist schwer zu sagen. „Es wurden Fehler gemacht in der Vergangenheit“, sagt Tschich lediglich. Die sollen nun aber der Vergangenheit angehören. „Wir haben nach der Markentrennung von New Holland und Case eine Reihe von Veränderungen vorgenommen. Dadurch hat sich auch die Kundenbetreuung und Unterstützung verbessert. Die Case-Händler haben am Anfang eine Menge Überzeugungsarbeit leisten müssen, da Sie ein im Markt unzureichend bekanntes Produkt anbieten mussten. Das wurde positiv aufgenommen und hat sich auch in einer Verbesserung der Absatzzahlen gezeigt.“
Wilfried Tschich, CNH Industrial Deutschland GmbH
Wilfried Tschich soll als Vertriebsleiter das Deutschlandgeschäft
von Case auf Vordermann bringen. Dafür muss er vor allem die
neuen Partner schnell in die Spur bringen und die letzten Lücken
im Händlernetz schließen. | Foto: B_I

Verbindung unterbrochen

Ganz ohne Probleme lief der Umbau aber nicht ab. „Sicher hat es aber durch diese Umbenennung und Umstrukturierung auch kritische Kundenstimmen gegeben, da langjährige Verbindungen durch diese Umstellung unterbrochen wurden“, sagt Tschich. „Wir müssen die Loyalität unserer Kunden stärken und bei einigen auch zurückgewinnen. Wir wissen auch: Das geht nicht über Nacht, wir brauchen dafür einen langen Atem.“ Die ersten 100 Tage bei seinem neuen Arbeitgeber stimmen ihn aber positiv: „Für mich war wichtig festzustellen: Wie wird Case als Marke gesehen, wie werden unsere Produkte wahrgenommen?“ Die Attribute Langlebigkeit, gute Qualität, einfache Wartung und hoher Fahrerkomfort habe er von Kundenseite immer wieder gehört. Dennoch gebe es noch viel zu tun.

Wenn es um zukünftige Marktanteile geht, spricht für Carl Gustaf Göransson die Faktenlage klar für Case: „Wir wollen unsere Position in Deutschland ausbauen und verstärken. Wir glauben, dass wir dafür die richtigen Komponenten haben.“ Dazu gehören für ihn neben einem „Feuerwerk von neuen Produkten“ auch die „richtigen Leute“ und – natürlich – ein schlagkräftige Händlerschaft: „Wir werden auch weiterhin ganz aggressiv in unser Vertriebsnetz investieren“, sagt Göransson. Das hat CNH schon 2015 und 2016 getan und war dabei besonders im Süden und Osten Deutschlands erfolgreich. Teils fand der Hersteller neue Partner, teils weiteten bewährte Händler ihr Verkaufsgebiet aus.

Neue Partner gewonnen

Case erneuerte seine Händlerschaft radikal und nahm nach dem Abschied von mehreren New Holland-Händlern einige neue Vertriebspartner unter Vertrag. Neun neue Händler akquirierte die CNH Industrial Baumaschinen GmbH auf diese Weise allein von Anfang 2015 bis Mitte 2016. Vor allem in Ostdeutschland und in Bayern tat sich viel in der Case-Händlerschaft: SK Baumaschinen, Bastei und Kohrmann teilen sich seitdem Sachsen mit dem langjährigen Händler Autopartner Bad Düben, der Anfang 2015 den Norden Sachsens und Teile Sachsen-Anhalts zusätzlich übernahm.

Eine Lücke schloss Case 2016 auch im Westen Sachsens: Hier tritt die Chemnitzer Niederlassung der Firma Gebr. Mayer als Case-Händler für den bis dahin noch unversorgten Einzugsbereich der sächsischen Großstadt auf. Eder Baumaschinen betreut heute vom Hauptsitz in Tuntenhausen aus das südliche Bayern, während im Norden des Freistaats, genauer: in Mittelfranken, Kern Baumaschinen von Erlangen aus aktiv wird. Als neuer Hausherr in der ehemaligen Case-Werksniederlassung am Pestalozziring nahm das Unternehmen Anfang 2016 den Vertrieb und den Service für Case-Baumaschinen auf und dehnte damit sein Gebiet nach Norden aus.

„Es gibt aber“, sagt Tschich, „noch weiße Flecken auf der Landkarte wie zum Beispiel im Großraum Braunschweig/Hannover/Magdeburg, die wir mit langfristig angelegten Lösungen erschließen und ausbauen wollen. Hierbei sind auch Überlegungen, Erweiterungen der vorhandenen Werksniederlassungen vorzunehmen, nicht ausgeschlossen.“ Case werde die weißen Flecken schließen und dabei nachhaltige, konsistente Lösungen über den schnellen Verkaufserfolg stellen, versicherte Tschich.

Case CX750DME
Der neue CX750D ist der größte Raupenbagger von Case. Mit 75 Tonnen Einsatzgewicht bewegt er sich auf Augenhöhe mit dem Cat 374F oder dem PC700 von Komatsu. | Foto: Case

Maschinen auf der Höhe der Zeit

Was Carl Gustaf Göransson ein „Feuerwerk neuer Produkte“ nennt, umfasst unter anderem die Markteinführung der neuen, zum Teil in Zusammenarbeit mit Hyundai produzierten Minibagger zwischen 1,7 und sechs Tonnen und der Radlader der G-Baureihe zwischen zwölf und 30 Tonnen in diesem Jahr. Dass Case auch Lösungen für die Gewinnungsindustrie anbieten kann, unterstrich der Hersteller mit seiner dritten Präsenz auf der Steinexpo im August/September 2017.

Auf der Messe stellte Case den neuen, großen Hydraulikbagger CX750D vor. Er ersetzt gleich zwei Vorgängermodelle – CX700B und CX800B – und muss sich mit seiner Leistung, robusten Bauweise und allen heute üblichen und auch bei Case verfügbaren Zusatzservices nicht vor der Konkurrenz verstecken. Ausleger und Löffelstiel vom Vorgängermodell CX700B wurden verstärkt und dadurch an die höheren Leistungen der neu verbauten Ausleger- und Löffelstielzylinder angepasst. Auch der Unterwagen wurde verstärkt und auf vier Meter verbreitert; für den Transport ist er auf 3,39 Meter einfahrbar. Alles Maßnahmen, die am Ende den Einsatz größerer Grabgefäße erlauben und damit die Produktivität steigern.

Alle Bolzenverbindungen des Auslegers sind mit dem patentierten E.M.S.-Doppelbuchsensystem von Case versehen, das längere Wartungsintervalle ermöglicht. Das Hydrauliksystem des CX750D ermöglicht zwölf Prozent schnellere Arbeitsspiele, das heißt zwölf Prozent mehr Umschlagleistung. Der Isuzu-Reihensechszylinder leistet 512 PS. Die Abgasnachbehandlung besteht aus Diesel-Oxikat (DOC) und SCR-Kat, auf einen Dieselpartikelfilter verzichtet Case dagegen. Das senkt die Wartungskosten für den Betreiber. Der CX750D verfügt serienmäßig über einen thermisch geregelten, hydrostatischen Umkehrlüfter, der durch seine variable Leistungsaufnahme Kraftstoff spart und den Wartungsaufwand reduziert. Die Kühlerelemente sind nicht mehr in Reihe, sondern parallel angeordnet, so dass mehr Kühlleistung erzielt wird und Lärm, Kraftstoffverbrauch und Verschmutzung reduziert werden.

Voraussetzungen stimmen

„Mit dem derzeitigen Stand der Marktanteile kann ich vor dem Hintergrund unserer Produktoffensiven insbesondere der letzten zwei Jahre natürlich nicht zufrieden sein“, sagt Tschich und führt die noch unversorgten Gebiete als einen Grund dafür an. Diese Lücken im Vertriebsnetz seien aber „bei erfolgreichem Ausbau des Vertriebsnetzes ein gutes Sprungbett, die Marktanteile deutlich zu steigern.“ Markenchef Göransson ist jedenfalls überzeugt: „Wir waren nie so gut gerüstet für den Markt.“