Motorsägenmarkt: Herausforderungen und Neuheiten

KIEL, 05.06.2019 – Der Garten- und Forstgerätehersteller Stihl kann in seiner über 90-jährigen Firmengeschichte einige Meilensteine verbuchen. Über Herausforderungen im digitalen Zeitalter und über Neuheiten zur demopark sprach die B_I galabau mit Heribert Benteler, Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale in Dieburg.

Von Ebba Stoffregen

Ausgezeichnet mit der demopark-Goldmedaille und „Gamechanger“ für Heribert Benteler
Ausgezeichnet mit der demopark-Goldmedaille und „Gamechanger“ für Heribert Benteler: Die MS500i mit 79,2 cm3 Hubraum ist die erste Motorsäge mit elektronisch gesteuerter Einspritzung. Unbetankt und exklusive Schneidgarnitur wiegt die 5,0 kW-starke Säge (6,8 PS) nur 6,2 kg (Leistungsgewicht: 1,24 kg/kW). Die Kette beschleunigt in 0,25 Sekunden von 0 auf 100 km/h.

Vor exakt 60 Jahren stellte Andreas Stihl, Firmengründer des gleichnamigen Unternehmens, mit der „Contra“ die erste getriebelose Einmann-Motorsäge für die Forstarbeit vor. Die 6-PS-starke Säge (4,4 kW) brachte es auf 7.000 Umdrehungen pro Minute, und war mit 12 kg leichter als alle anderen Produkte auf dem Markt, sodass Forstbetriebe mit ihr die Produktivität deutlich steigern konnten. In Nordamerika erhielt sie deswegen den Namen „Lightning“ (Blitz). Nicht wie der Blitz, aber stetig wuchs das 1926 gegründete Unternehmen mit Stammsitz in Waiblingen bei Stuttgart und beschäftigt heute weltweit mehr als 17.000 Mitarbeiter.
 
Neben Produktinnovationen wie der Erfindung der Quick-Stop-Kettenbremse (1972) oder der ersten Motorsäge mit elektronischer Einspritzung (2018), die jetzt mit der demopark-Goldmedaille ausgezeichnet wurde, ist das kontinuierliche Anpassen und Weiterentwickeln der Vertriebsstrategie maßgebend für den Erfolg – auch, wenn im letzten Jahr der extreme Sommer das Wachstum im deutschen Markt gebremst habe, wie Heribert Benteler, Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale in Dieburg, sagte. „Im Rückblick muss man sagen, dass sich die extreme Trockenheit 2018 noch bis in den Oktober auf alle Segmente im deutschen Markt ausgewirkt hat, was auch einen hohen Lagerbestand im Handel zur Folge hatte“, so der Vertriebschef.

Umsatzdelle durch Hitze

Die Grenze zwischen Privat- und Profikunde seien zwar fließend, aber der Absatz im Privatkundengeschäft liege bei über 60 % und der heiße Sommer 2018 hätte schlichtweg die Lust auf Gartenarbeit reduziert. Nichtsdestotrotz habe man das vergangene Jahr mit einem 3%igen Umsatzplus abgeschlossen und sei für 2019 zuversichtlich, deutlich besser abzuschließen. Nach einem schwierigen Start ins neue Jahr würden die Fachhändler jetzt wieder von einem guten Geschäft berichten, was sich in Dieburg entsprechend durch Nachbestellungen niederschlage. „Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist der Vertrieb über unseren servicegebenden Fachhandel“, so Benteler. Um diesen auch angesichts des veränderten Kundenverhaltens zu unterstützen, habe man einige Programme gestartet, die dazu beitragen würden, dass die Anzahl der autorisierten Fachhändler in Deutschland netto auf einem stabilen bis wachsendem Niveau bliebe.

Die MSA 220 C-B ist das neue Topmodell unter den Stihl Akku-Motorsägen. | Fotos: Stihl
Die MSA 220 C-B ist das neue Topmodell
unter den Stihl Akku-Motorsägen.
| Fotos: Stihl

Elektro und Akku

„Wir gewinnen mit unserem im Jahr 2016 aufgelegtem Elektro- und Akku-Partner-Programm, also rein auf diese Produkte spezialisierte Händler, neue Point-of-Sales. Zudem sehen wir, dass sich unsere Fachhandelspartner auf das „Richtige“ konzentrieren und zunehmend professionalisieren“, so Benteler. Aufgrund der breiten Produktpalette hätte sich die Serviceleistung und der Vertrieb zunehmend differenziert und sei komplexer geworden. „Der Verkauf unserer iMow Robotermäher stellt sich anders dar, als z.B. der Verkauf von Benzingeräten und kann nicht nebenbei erfolgen“, sagte Benteler. Dazu käme ein verändertes Kaufverhalten, sodass die Bedeutung des Onlinehandels (E-Commerce) zunehmend wachse. Um hier die Stihl-Partner zu entlasten, biete man den Fachhändlern z. B. eine Internetplattform an, die sie ohne großen Aufwand auch inklusive Shop-Funktion buchen können.

Online-Partner und Servicehotline

Bei diesen sogenannten Stihl Online Partnern können Kunden Produkte online reservieren, kaufen und sich zusenden lassen. Geräte, bei denen eine Einweisung unverzichtbar ist (z. B. Motorsägen), können zwar online gekauft werden, Kunden müssen sie aber persönlich beim Fachhändler abholen. Im stationären Fachhandel besteht zudem die Möglichkeit, Stihl Akku- und Elektroprodukte, ebenfalls mit Ausnahme der Motorsäge, in der Originalverpackung zur Mitnahme anzubieten, wobei der Händler diese Geräte bei Bedarf weiterhin montiert und mit Einweisung überreicht. „Wir setzen auf einen selektiven Vertrieb mit klaren vertraglichen Regeln, die für alle servicegebenden Stihl-Fachhändler gelten“, so Benteler.

Heribert Benteler ist seit sieben Jahren Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale in Dieburg und für den Vertrieb der Marke in Deutschland verantwortlich. | Foto: BI/Stoffregen
Heribert Benteler ist seit sieben Jahren
Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale
in Dieburg und für den Vertrieb der Marke
in Deutschland verantwortlich.
| Foto: BI/Stoffregen

Sicherheit gewährleistet

Gleichfalls solle so die Sicherheit der Kunden sowie die korrekte Produktanwendung gewährleistet werden. Unterstützung erfahren sowohl Händler als auch Privat- und Profikunden seit Mitte April durch eine neue zentrale Servicehotline für digitale Produkte. „Die Kundenansprüche sind gestiegen, das Tempo hat sich erhöht und damit stoßen auch die Händler an ihre Kapazitätsgrenzen. Dazu kommt, dass digitale Lösungen neue bzw. andere Fragen aufwerfen und die Kunden schneller zum Telefon greifen,“ so der Vertriebschef. Mit der Servicehotline wolle man kundenorientiert die Stihl-Fachhändler, aber auch die eigene Mannschaft in Dieburg entlasten, um zusätzlich Kapazitäten für mehr Service und Wachstum zu schaffen – am Standort der deutschen Stihl Vertriebszentrale wird dies aktuell auch durch bauliche Maßnahmen deutlich.

Im Jubiläumsjahr: Vertriebszentrale wird ausgebaut

Ihren Ursprung hat die heutige Vertriebszentrale in einer 1969 nahe Augsburg gegründeten Stihl Werksvertretung. Zwei Jahre später wurde der Firmensitz nach Dieburg verlagert, die Logistik erweitert und ein Gebäude mit Werkstatt und Büros gebaut. Im Jahr 2009 wurde das neue Logistikgebäude eingeweiht und 2010 in Betrieb genommen. Jetzt stößt der Standort durch weiteres Wachstum erneut an seine Grenzen und die Vorbereitungen für den weiteren Ausbau sind in Dieburg bereits sichtbar. Ziel sei es, so Benteler, den Materialfluss im automatischen Kleinteilelager zu optimieren und weitere Kapazitäten für mehr Wachstum zu schaffen.

Noch in diesem Jahr erfolge deshalb die Grundsteinlegung für ein Fertigwarenlager, das voraussichtlich Ende 2020 bezogen werden kann. „Der Neubau wird als Lager für Ersatzteile und Zubehör im Segment Forst dienen. Aus dem zentralen Stihl EU-Logistikzentrum in Straßburg wird das ehemals unter der Marke Viking bekannte Sortiment wie Rasenmäher, das Akkuprogramm und die Reinigungsgeräte versendet“, so Benteler. Diese Restrukturierung ist wohl auch der Tatsache geschuldet, dass der Markenwechsel von Viking zu Stihl Früchte trägt: Bei den ehemals grünen Akku-Rasenmähern mit Monolenker ist die Nachfrage laut Benteler über Erwarten hoch.

Stihl-Highlights auf der demopark

Neben der ausgezeichneten MS500i stellt Stihl erstmals die neue Akku-Motorsäge MSA 220 C-B in Eisenach vor. Sie verfügt serienmäßig über die schnittstarke Stihl Vollmeißel-Sägekette 3/8" Picco Super 3 (PS3) mit einer Schienenlänge von 35 cm. Betrieben wird sie mit einem 36-V-Li-Ion-Akku aus dem System „Pro“. Mit dem ebenfalls neuen Akku AP 300 S, der gegenüber dem AP 300 rund 25 % mehr Energie liefert, bietet die neue Akku-Säge mit einer Ladung eine Laufzeit von bis zu 45 Minuten. „Viele weitere Highlights erwartet die Besucher der demopark am Stihl-Messestand“, verspricht Heribert Benteler, nicht ohne auf Stihl Timbersports, die Show der Sportholzfäller, zu verweisen, die an allen drei Messetagen am Stand von Stihl stattfindet.

Stihl hat eine große Palette an Elektrowerkzeugen für den GaLaBau im Angebot. Lesen sie unseren Artikel.