Ein Bund fürs Leben:

Fritzmeier, der Kabinenbauer

KIEL/AYING, 04.01.13 - Kabinenkauf ist Vertrauenssache: Beim Hersteller Fritzmeier ist das Unternehmensphilosophie – und lebensnotwendig. Zu Baumaschinenherstellern unterhält das Unternehmen teils jahrzehntelange Geschäftsbeziehungen. Dass sie sich im umkämpften Kabinenmarkt so lange behauptet haben, spricht für die Bayern.

von Hendrik Stellmach

80.000 Kabinen verlassen jährlich das Fritzmeier-Werk
80.000 Kabinen verlassen jährlich das Fritzmeier-Werk. 100 Staplerkabinen können das an einem Tag sein – bei den Baumaschinen oft kaum ein halbes Dutzend. | Foto: bi/Ste

20 Kilometer südöstlich von München, in einem der schönsten Landstriche Oberbayerns, umgeben von Maisfeldern, Wald und beschaulichen Ortschaften, liegt die Firmenzentrale der Fritzmeier Systems GmbH. In der 4.500-Einwohner-Gemeinde Aying trifft sich schon mal Polit- und andere Prominenz im angesehenen „Brauereigasthof Hotel Aying“ und genießt das ausgezeichnete Bier, das man in dieser Gegend braut. Nebenan, im Ortsteil Großhelfendorf, hat der weltgrößte Hersteller von Kabinen für Bau-, Land- und Industriemaschinen sein Domizil. Von hier aus werden große Baumaschinenhersteller wie Caterpillar, CNH oder JCB beliefert, die Bagger und Radlader mit Kabinen ausrüsten. Aber auch Straßenfertiger von Dynapac, Walzen von Hamm und die Jungheinrich-Stapler im nahen Moosburg bekommen ihren Fahrerstand aus Großhelfendorf.

Begonnen hat alles 1926 mit einer kleinen Sattlerei. Nach dem Zweiten Weltkrieg stellte man Sitze für Traktoren und Wetterschutzverdecke zur Nachrüstung her. Bald bauten die meisten Traktorenhersteller ihre Kabinen selbst, so dass die Erstausrüstung zum Kerngeschäft für Fritzmeier wurde: 1967 lieferte das Unternehmen erstmals Sicherheitsbügel für Traktoren aus und stieg mit Kabinen für Zeppelin in das Baumaschinengeschäft ein. Die Firma Fritzmeier Systems, heute die Kabinenbausparte der Fritzmeier-Gruppe mit rund 350 Mitarbeitern, entstand erst 1997 durch Ausgründung. Seit 1992 produziert das Unternehmen Kabinen im tschechischen Vyskov, seit 2005 zusätzlich auch in der Slowakei. Seit 2002 entstehen bei der Fritzmeier Engineering in Rumänien Kabinen und Verkleidungsteile für Baumaschinen und Flurförderfahrzeuge, und auch Design und Konstruktion mit über 50 Entwicklungsmitarbeitern sind hier angesiedelt; eine Reaktion auf den Fachkräftemangel am bayerischen Standort. Sämtliche neuen Kabinenprojekte beginnen in Großhelfendorf und werden hier bis zur Vorserie geführt. Zur Massenfertigung geht es dann in der Regel nach Tschechien.

Mit inzwischen elf Produktionsstätten in Europa kann Fritzmeier die nationalen Märkte effektiv beliefern. Weil der Mittelständler den Schritt nach Übersee scheute, ist er heute in der ganzen Welt mit anderen Kabinenherstellern in der „Cab Alliance“ verbunden. In den USA fand Fritzmeier den ersten Kooperationspartner, später kamen weitere Unternehmen in Brasilien, Japan und China dazu. 2007 gründete man ein Joint-Venture in Indien, im Mai 2012 ein weiteres in Russland. Alle Unternehmen dieser Allianz produzieren nach gleichen Qualitätsstandards, haben die gleichen Lieferanten und machen die gleiche Qualitätsplanung. Ihr Geschäft führen sie aber unabhängig.

OEM: Sicherheit mit Nebenwirkungen

Fritzmeier baut rund 80.000 Kabinen im Jahr und ist damit in Europa der größte Hersteller. Man decke ungefähr 40 Prozent des „frei verfügbaren“ Kabinenmarktes ab, sagt Geschäftsführer Fritz Schadeck. Frei verfügbar deshalb, weil ungefähr die Hälfte aller Kabinen weltweit von den Maschinenherstellern selbst produziert wird. Was vom Kuchen für Fritzmeier bleibt, ist zu über 95 Prozent ein OEM-Geschäft. 70 Prozent der Produktion entfallen auf Baumaschinen, 25 Prozent auf Flurförderzeuge. Das frühere Kerngeschäft Landmaschinen macht nur noch etwa fünf Prozent aus; hier kommen kleinere Hersteller oder Sonderserien mit kleinen Stückzahlen in Frage. (...)

Fritzmeier-Geschäftsführer Fritz Schadeck
„Kabinenkauf ist ganz großes gegenseitiges Vertrauen“, sagt Fritzmeier-Geschäftsführer Fritz Schadeck. Das inhabergeführte Familienunternehmen hat den langen Atem, den man dafür braucht. | Foto: Fritzmeier

Entsprechend eng sind die Bindungen zwischen Fritzmeier und seinen Kunden – das bedeutet zwar Planbarkeit, macht aber auch abhängig und erfordert großes Engagement des Lieferanten. „Kabinenkauf ist ganz großes gegenseitiges Vertrauen“, sagt Schadeck. Das gelte für die Kunden genauso wie für sein Unternehmen, das sehr hohe Vorleistungen und Projektkosten habe. Oft dauere es fünf Jahre oder länger, bis ein Geschäft unter Dach und Fach sei. „Wenn wir ein, zwei Kunden im Jahr dazubekommen, dann ist das schon viel.“ Ein Grund dafür ist: Maschinenhersteller vertrauen in der Regel auf einen einzigen Kabinenlieferanten je Produktlinie – es gibt kein ‚Double-Sourcing‘ – ein Wechsel erfolgt, wenn überhaupt, nur bei einer neuen Maschinengeneration. Der „freie“ Markt ist also komplett zwischen den Lieferanten aufgeteilt. Wachstum, sagt Schadeck, sei nur über Verdrängung möglich – „mit dem besseren Konzept, mit Qualität, Flexibilität, Innovation“.

Treue auch bei kleinen Stückzahlen

So arbeitet Fritzmeier schon seit 25 Jahren mit Kubota zusammen, mit Komatsu seit 40 Jahren. Dabei sei das Geschäft beileibe kein Selbstläufer, betont Schadeck. „Man muss viel dafür tun, um so ein Geschäft auch langfristig, auch in der zweiten und dritten Produktgeneration zu erhalten. Und das glückt uns. Wir haben keine Kunden, die uns verlassen, sondern wir haben langfristige Beziehungen.“ Nachteil dieser „Nibelungentreue“: Das Geschäft ist extrem konjunkturabhängig. „Im OEM-Geschäft ist man gefangen. Als OEM-Lieferant können Sie im Prinzip nur auf die Bedarfszahlen Ihrer Kunden reagieren, und wenn die nach unten gehen, steht die Fabrik“, sagt Schadeck. Das einzige, was Fritzmeier selbst tun könne, sei durch Marktdifferenzierung ein breites Portfolio aufzubauen. Das allerdings ist dem Unternehmen bisher ganz gut gelungen, so dass sich die Liste seiner Kunden heute wie ein Who is Who der Baumaschinenindustrie liest. Dabei hat Fritzmeier im wichtigsten Kabinenmarkt Italien sogar noch Luft nach oben. (...)

Stabil durch die Krise

Mit seiner Geschäftsentwicklung im Jahr 2012 kann Fritzmeier sehr zufrieden sein. „Wir glauben, dass die Gesamtkonjunktur im Jahr 2012 wohl minus zehn Prozent machen wird“, sagt Schadeck, „wir selbst gehen aber von einem ähnlichen Stand wie im Vorjahr aus – durch Neuaufträge und bessere Konzepte bei den OEMs. Wir haben Gott sei Dank viel akquiriert und Folgeaufträge erhalten, sodass wir optimistisch sein dürfen.“ Auch für 2013 ist Schadeck zuversichtlich, unter anderem weil er noch ausreichend Potenzial bei den Maschinenverkäufen sieht. „Den Hype von 2007/08 haben wir noch in keiner Maschinensparte erreicht“, sagt er. Die Verkäufe lägen noch recht deutlich unter dem Niveau von 2006, und das sei durchaus ein normales Jahr für Baumaschinen gewesen. Der allgemeinen, mal mehr, mal weniger angespannten Stimmungslage in der Industrie kann Fritzmeier sich aber auch nicht entziehen: „Es zeichnet sich wohl gerade eine Krise ab, aber wir hoffen und glauben, dass sie nicht so stark ist wie die letzte.“
(...)

Den vollständigen Beitrag lesen Sie im bi-BauMagazin vom 7. Januar 2013.

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