Garten(t)räume visualisieren

LEIBZIG, 28.12.2015 – Ist es die Aufgabe eines GaLaBau-Betriebes lediglich ein paar Pflanzen und andere Gegenstände im Garten zu verteilen? Keineswegs, das sagt jedenfalls Carsten Iwan vom Planungsbüro Nullkomma Neun. Doch wie sollte ein GaLaBauer sein Potential bestmöglich ausschöpfen und was gilt es dabei zu beachten?

Von Carsten Iwan, Planungsbüro Nullkomma Neun

Die Realisierung des Gartentraums eines Kunden gelingt nur dann, wenn der GaLaBauer zuhören kann und versteht, was sein Kunde später in und mit seinem Garten erleben möchte. Die Realität ist leider oftmals anders. Kürzlich bekam ich von einem GaLaBau-Betrieb eine Kundenbeschreibung, die sich wie die Stückliste für den Baumarkt-Besuch las: Sichtschutz-Elemente, größere Terrasse, Baum, Feuerkorb und schöne Stauden. Wenn der Landschaftsgärtner das als seine Arbeit versteht, dann springt er deutlich zu kurz und bleibt unter seinen Möglichkeiten. Es geht vornehmlich nicht darum, eine Anzahl von Objekten in einem Gartenraum möglichst geschickt zu verteilen, sondern darum, mit dem Kunden gemeinsam einen neuen Raum zu erschaffen. Das kann ein Bolzplatz sein für die Kinder, der Kräutergarten für die Küche, der zusätzliche Arbeitsplatz im Sommer oder einfach ein Ort, in dem der Kunde sich mit seiner Familie und seinen Freunden treffen oder sich ausruhen und entspannen will.
perspektivische Zeichnung eines Sitzplatzes mit dem Gesamtplan
Collage: Die perspektivische Zeichnung des Sitzplatzes in Kombination mit dem Gesamtplan. | Alle Abbildungen: Carsten Iwan

Wünsche erfahren

Die Wünsche und Träume, die sich ein Kunde in und mit seinem neuen Garten erfüllen will, erfährt der Gartengestalter nicht über eine Stück- oder Materialliste. Deshalb dreht sich das erfolgreiche erste Gespräch nicht um Preise, Materialien und Stücklisten – es geht darum, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Planung ist vor allem die Kommunikation mit dem Kunden. Im Erstgespräch sollte der GaLaBauer abfragen, was der Garten für den Kunden bedeutet. In diesem ersten Gespräch erfährt er sehr viel darüber, welche emotionalen Aspekte wesentlich für ihn sind. Wenn der Kunde über Sichtschutz spricht, sollte er überlegen, welcher Wunsch sich hinter diesem Objekt verbirgt: Ist der Garten ein Ort des Rückzugs? Welche Rolle spielt das Thema Privatheit für den gesamten Garten? Kann ich aus den Eindrücken Rückzug und Intimität ein Thema für die gesamte Gestaltung entwickeln? Oder ist der Sichtschutz ein ruhiger Hintergrund für eine üppige Staudenpflanzung? Deshalb ist es wichtig, in diesem Gespräch nicht über die Lage und bauliche Umsetzung von Objekten zu fachsimpeln, sondern über ihre Notwendigkeit und welche Emotionen und Wünsche dahinter stecken. Nur dann erkennt der Kunde, dass der GaLaBauer es versteht, seine Emotionen, Wünsche und Träume in eine reale Gestaltung umzusetzen, ohne sich in dieser frühen Phase in technischen Details zu verlieren.

perspektivische Zeichnung eines Gartens
In der perspektivischen Zeichnung werden Pflanzen und Gestaltungselemente koloriert.

Dialog als erfolgreicher Hebel der Akquisition

Wer erfolgreich Gärten akquirieren will, hat als GaLaBauer folgende Möglichkeiten: Er kann sich und seinen Betrieb über den Preis definieren. Das ist eine gefährliche Variante, denn der nächste, billigere Betrieb ist meist nur einen Mausklick entfernt. Den Preiswettbewerb wird niemand auf Dauer gewinnen. Wesentliches Verkaufsargument vieler GaLaBau-Betriebe jenseits des Preises ist das Versprechen von Qualität und Leistung. Das ist an sich ein gutes Argument, wenn es durch Referenzen belegt werden kann. Solche Kundenreferenzen sind sehr wichtig und es empfiehlt sich diese zu holen und zu pflegen. Es bleibt aber die Frage, ob die Aufträge miteinander vergleichbar sind und damit die Referenz auch aussagekräftig ist. Der Bezug auf die erfolgreiche Arbeit in der Vergangenheit ist also nicht das einzige oder ausschlaggebende Argument für eine erfolgreiche Arbeit in der Zukunft. Ein dritter Weg ist das Entwickeln einer gemeinsamen Basis. Der Kunde und der GaLaBauer entwickeln gemeinsam die Idee davon, was der künftige Garten für den Kunden sein soll: Zweites Wohnzimmer oder Bolzplatz, Oase oder private Partymeile.

Planungsleistungen verrechnen

Bleibt zum Schluss die Frage, ob der Kunde bereit ist, die kreativen Leistungen auch zu bezahlen? Ich kenne den Druck, unter dem viele GaLaBau-Betriebe stehen und dass die Kosten für Planungsleistungen gern als verzichtbar angesehen werden. Wenn ich als GaLaBauer den Garten-Traum des Kunden durch eine gelungene Skizze oder aussagekräftige Perspektive bildlich präsentieren kann, kann ich mit ihm wesentlich leichter über hochwertigere Objekte, Materialien und Gestaltungselemente sprechen. Über die erfolgreiche Ansprache von Gefühlen und die Erfüllung von Wünschen kann der GaLaBauer so auch seine Marge erhöhen. Meine Erfahrung aus acht Jahren Gartenplanung zeigt, dass der GaLaBauer zu 80 Prozent den Auftrag sicher hat, wenn er die Gestaltungsvorschläge mit Zeichnungen präsentiert und nicht ausschließlich über sein Kostenangebot kommt. Der höhere Aufwand zu Beginn rechnet sich also durch die höhere Abschlussquote.